天天好彩app招商会
时间:2019-11-21     点击率:151     编辑:网络

  在实际的招商辅导中,会发现很多企业家朋友有很好的个人情怀和格局,在呈现自己梦想的时候,他们充满着激情,但是到了最关键需要成交加盟商的时候,他们退缩了。与其说企业家退缩,不如说,他们没有进行招商的成交设计。

  在佛经里,有句话,叫心无挂碍,无挂碍故,无有恐惧。也就是说没有牵挂就没有负担,没有负担就会轻松自在。

  所以所有的企业家们,都应该大胆地呈现你的项目,为你的梦想和愿景大胆去成交。

  那么到底如何去成交现场的意向加盟商呢?既然他们愿意花时间过来参加企业的招商会,那想当然就需要找项目,整合资源等。那我们就需要根据需求进行成交设计!

  这个是美好的时代,一切的东西都可以设计,商业模式可以设计,直营、托管、联营控股等,产品可以设计,能解决客户什么痛点,招商会也可以设计,再细分点,那么成交也可以设计。

  传统的招商:招商经理一对一成交,更依赖的是招商经理的个人能力,我们可以比喻打乒乓球

  招商会:一个团队去负责不同的板块,靠的是团队去驱动成交,例如董事长负责梦想与格局,招商总监负责项目的优势、投资回报周期的讲述,运营总监则讲述加盟支持与现场优惠政策等。我们可以比喻为踢足球。

  当我们知道招商会议需要的是团队和系统去配合的时候,我们思维就一定要清晰。

  在举办招商会整个进度的过程中,不管节目安排是如何,重心是放在整个团队的演说配合去构建而成。,董事长的发心,产品经理讲产品优势,运营总监讲政策与支持,最后董事长感恩现场加入的加盟商。层层推进,环环相扣

  一个项目的谈判和决策是充满着理性的思考,而当客户理性的时候,是无法进行签约的。所以客户签约是建立在客户想立即行动,实现梦想这种冲动前提下。

  明星需要塑造,他的经历他的辛酸和努力,项目更需要塑造,当我们塑造我们项目的成功光环时候,那么加盟商就会自然被吸引住。

  中国人常说名不正言不顺,如果现场给客户一个名正言顺的理由,客户就会觉得心安理得的加入我们。

  从问好的方式可以看出来,例如说,当我们现场支持人问好不好的时候,下面有没有客户回应好。设计一连串的互动。

  举例,当我们在进行投资回报的时候,客户会不会聚精会神的聆听和在本子下计算回报。在呈现成功案例的时候,客户会不会很有兴趣的倾听项目总监的分析,想了解具体的细节,甚至想知道这位成功的加盟商的联系方式等。

  很多连锁企业举办的招商会只有一次成交点,假设一次招商成功率为20%,那么整场招商就不会有突破。如果设计为三次,哪怕成交率为15%,三次设计成交点,也会突破成交率20%。

  运营总监基本上分析项目的支持系统,让客户感觉到,我们的系统是坚实给力的的。

  董事长需要成交吗?是的,需要。通常来说,对一个有经验的加盟商来说,看一个项目值不值得去投资,看董事长是不是是一个做大事的人,董事长是否值得信赖,董事长是否有坚定的信念。

  通常我们招商会会设计答谢晚宴,在酒后三巡的过程中,氛围慢慢和洽起来,主持人就可以在此时宣布:

  主持人激发现场的氛围,对于已经加入的加盟商来说,他们期待一等奖、特等奖。这种氛围也可以让其他还在有犹豫的客户,就差临门一脚的机会,很多犹豫的客户就在此时促成成交。

  那一场招商会,可以运用六种成交法,目的就是为了根据不同类型的客户进行逐个击破成交。

  觉得我们项目非常给力,我们投资回报非常有吸引力的,请举出你的左手,举高举直,大声确认说:yes

  觉得我们公司是一个靠谱,有良心,有责任感的公司的话,请举出你的右手,举高举直,大声确认说:yes

  觉得愿意现场为你的梦想去行动的,招商会请高举你的双手,并且迅速起立,站到台前来。我们一起来缔结这个未来的事业蓝图,掌声、音乐声在哪里,请各位家人们,立刻上台,立刻行动。

  这就是测试成交,但是还是有些客户比较矜持,不愿意上台。招商经理推动上台,(说会有意外的惊喜),第一批有意向的客户成交。

  当已经站在台上的客户,招商的总监跟客户握握手,问来自于哪里,加深客户的粘性。然后拍照,录个小视频,记录美好回忆。

  不过需要注意的是当招商总监的水平不够,有些客户反而会很反感。所以除了上台成交法之外,我们还需要一种政策渲染法。

  所谓的政策渲染法就是当主讲者上台成交法用完后,主持人就开始接棒,然后把刚刚的政策【现场三份大礼】进行热情洋溢的宣导。台下的招商经理需要全力的配合主持人,继续渲染氛围,让气氛热起来。

  这个时候每一组的招商经理要锁定A类客户,一旦小组有意向加盟商,立马把加盟协议拿出来,邀请客户签字确认,招呼财务过来刷卡。当签约后,主持人立即宣布:恭喜来自广东的某某某签约,掌声,尖叫声,恭喜发财。

  在招商会即将结束的时候,进行感恩的仪式。董事长和新加入的加盟商和老加盟商一起上台,董事长站中间,然后设计背景音乐【相亲相爱一家人】(或其他音乐),渲染氛围。

  主持人邀请董事长分享感言,董事长以情切入,今天非常感谢,有这么多加入我们事业大家庭,我无以言表所以我宣布,接下来还有愿意现场加入我们的,我会最后开放三个名额,额外送大礼给你们,在你们新店开业的时候,我们亲自带团队去协助。

  所以一场成功的招商会,不一定是政策决定成交,更需要的是董事长的格局、情怀决定。

  主持人激情的渲染,以及招商经理的积极回应。招商经理必须传递热情,现在还有5分钟,现在不签约,更待何时。

  根据现场来的参会人数,确定限量名额,例如说现场来100人,限量10人,表现名额的稀缺。

  主持人在带动氛围也很关键,例如不断地传递,还有多少个名额。当主持人渲染气氛,现场还剩下5个名额,完成后,是不是结束了?

  主持人问,董事长是否可以再开放3个名额。这是招商经理就需要打配合了,大家配合要求董事长再开放多3个名额。这一切都是可以设计的。

  当然还是有些客户非常理性和谨慎,他们不会贸然的进行签约,所以,我们还可以设计另一种成交法——VIP室成交法

  在了解客户属于沉稳型、力量型的时候,我们需要跟客户沟通,帮忙申请约见董事长,在安静的环境下,一对一咨询沟通。董事长是给客户表信心,我们的市场肯定是没有问题,我们的支持也绝对没有问题。第二就是表示,我看好你了,市场交给你,我放心,你加盟我,肯定没问题,我相信你的实力。

  这6种招商成交法,你学会了吗?相信学完会,用起来,招商会成交杠杠的!祝你们成功。

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